Kegiatan
promosi merupakan salah satu komponen
yang menjadi prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi
maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan suatu produk yang
akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Usaha yang dilakukan
pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan
pertukaran. Promosi merupakan suatu usaha mengkomuniksikan informasi yang
bermanfaat tentang suatu perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli
potensial.
Promosi
adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan
(Swastha dan Irawan, 2005).
Michael
mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all seller iniated efforts
to setup channels of information and persuation to sell goods and servicer or
promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual
untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang
dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan).
Walaupun
komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada
setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunikasi
perusahaan berlansung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi
dan direncanakan dengan hati-hati.
a.
Tujuan Promosi
Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya
tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas.
Menurut Gugup Kismono (2001) Program-program promosi
dapat didasarkan atas satu atau lebih
tujuan berikut:
i.
Memberikan informasi.
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi
kepada pembeli potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat
membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan
informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelinya.
ii.
Meningkatkan penjualan.
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan.
Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja,
sampel produk, dan lain sebagainya sebagainya untuk membujuk konsumen mencoba
produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan
keuntungan lain.
iii.
Menstabilkan penjualan.
Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar
tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang beraarti. Sebagai
contoh, bisnis hotel biasanya mengalami peak seasons pada saat musim liburan.
Pada hari biasa pengusaha hotel perlu melakukan kegiatan promosi yang lebih
intensif dengan menawarkan tarif yang bersaing, atau pelayanan tambahan yang
lain sehingga tingkat hunian hotelnya dapat dipertahankan.
iv.
Memposisikan produk.
Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menakankan keunggulan
produknya disbanding produk pesaing.
Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan.
v.
Membentuk citra produk
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image
konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media
iklan untuk membangun citra produknya dimata konsumen.
Menurut Swastha dan Irawan (2005) dalam praktek
promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan, tujuan promosi antara
lain:
i.
Modifikasi tingkah laku.
Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai alasan lain : mencari
kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan
informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi, dari segi lain,
berusaha merubah tingkah laku dan
pendapat. Penjual (sebagai member) selalu berusaha menciptakan kesan baik
tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa
perusahaan.
ii.
Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih
sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk.
Kiranya ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan primer.
Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui
produk tersebut ada faedahnya. Promosi bersifat informative ini juga penting
bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.
iii.
Membujuk
Promosi yang bersifat persuasive (membujuk) umumnya kurang disenangi oleh
sebagian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul
adalah promosi yang bersifat persuasive. Promosi demikian ini terutama
diarahkan untuk mendorong pembelian.
Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi
lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar
dapat member pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi
yang bersifat persuasive ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan
mulai memasuki tahap pertumbuhan didalam siklus kehidupan.
iv.
Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan untuk mempertahankan merek
produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam
siklus hidup produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak
mempertahankan pembeli yang ada.
B.
BAURAN PROMOSI (PROMOTION MIX)
Untuk
meningkatkan penjualan suatu produk dibutuhkan sebuah strategi pemasaran yang
efektif dan terpadu, diantaranya dalam bentuk Promotion Mix. Promotion mix
merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang
sama agar hasil dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat memberikan hasil
yang maksimal. Promotion Mix atau bauran promosi adalah Kombinasi strategi yang
paling baik dari unsur-unsur promosi yang digunakan untuk mencapai tujuan
perusahaan.
Philip
Kotler dan Gary Armstrong (2004:600), menyatakan bahwa “Bauran promosi merupakan bauran tertentu pemasangan iklan
(advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan (sales
promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan alat-alat pemasaran
langsung (direct marketing) yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai
tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran”.
Menurut
Basu Swastha (1999), promotional
mix adalah: “Kombinasi Strategi yang
paling baik dari variabel-variabel Periklanan, Personal Selling dan alat
Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan”.
Variable-variabel promotion mix / bauran
promosi menurut Gugup Kismono (2001) yaitu:
a.
Periklanan
Maksudnya adalah setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang
memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Bisa melalui iklan media massa yang ada , atau iklan luar ruangan seperti
pemasangan billboard, spanduk dan poster.
b.
Personal Selling
Personal Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah
perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan
promosi insentif.
c.
Public Relations
Membangun hubungan baik dengan public internal/eksternal untuk membangun
atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan
acara-acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi
lain. Misalkan dengan menggelar acara malam bhakti sosial atau penggalangan
dana.
d.
Promosi Penjualanan
Insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan
sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi penting
pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, dan pemasangan iklan khusus.
e.
Publisitas
Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang
disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, ataupun tanpa
pengawasan dari sponsor.
f.
Promosi dari mulut ke mulut
Promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) terjadi jika konsumen
membicarakan tentang suatu produk, baik sisi positifnya, maupun sisi
negatifnya.
Dalam
kampanye promosi perusahaan dapat menggunakan salah satu variable tersebut atau
kombinasinya, yang dikoordinir dengan strategi tertentu secara bersama-sama
yang ditujukan untuk mencapai pasar sasaran.
ٱلْحَمْدُ لِلَّهِ رَبِّٱلْعَٰلَمِين
