Salah satu sarana komunikasi yang membawa
pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen
adalah penjualan personal/personal
selling (Spiro dan
Weitz, 1990)
Penjualan
personal (personal selling) merupakan pemasaran produk atau jasa di mana
penjual bertemu dengan pembeli untuk menjajaki prospek (peluang) pembelian. Hal
utama yang dipersiapkan dalam kegiatan personal selling sebagai bagian metode
pemasaran adalah insentif yang diberikan kepada tenaga penjuala yang layak
berdasarkan keterampilan yang dimilikinya atas kemampuan untuk membujuk calon
konsumen untuk membeli.
a.
Pengertian personal selling (penjualan personal).
Penjualan personal (personal selling) merupakan interaksi langsung dengan
satu calon pembeli atau lebih dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan
dan menerima pesanan. Personal selling memungkinkan pihak penjual menyesuaikan
pesan berdasarkan kebutuhan khusus atau situasi khusus calon pembeli, sehingga
memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena
dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon
pembeli atau pelanggan.
penjualan personal (personal selling) adalah antar individu saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain
(William G. Nickels, 1991).
Personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan
konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman,
agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya (Tjiptono 1997: 224),.
Personal selling adalah salah satu sarana komunikasi untuk menyampaikan
pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan meyakinkan pada setiap
konsumen (Spiro dan Weitz, 1990).
Personal selling merupakan salah satu aspek penting dalam program
promotion mix. Sales personnel berperan sebagai penghubung antara perusahaan
dengan konsumen.
b.
Karakteristik personal selling (penjualan personal).
Penjualan personal merupakan alat yang paling afektif-biaya pada tahap
proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembeli.
Penjualan personal memiliki tiga karakteristik khusus (Agus
Hermawan,2002):
i.
Konfrontasi personal (personal confrontation).
Penjualan personal mencangkup hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan dekat.
ii.
Mempererat (cultivation).
Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai hubungan yang lebih erat lagi.
iii.
Respons (renponse).
Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
pembicaraan wiraniaga.
Personal selling memiliki karakteristik yang berbeda dengan alat-alat
promosi lainnya, sehingga memiliki beberapa keunggulan (Sutisna, 2001):
i.
Personal selling
melibatkan komunikasi secara langsung dengan konsumen potensial, sehingga lebih
bisa membujuk daripada alat-alat promosi lain.
ii.
Proses
komunikasi face-to-face
menjadikan konsumen potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator.
iii. Personal
selling dapat mendesain cara
penyampaian pesan yang berbeda sesuai dengan situasi dan kondisi audience.
iv.
Dalam personal selling terjadi komunikasi
dua arah, sehingga dapat memungkinkan adanya dialog interaktif antara salesperson dengan konsumen.
v.
Personal selling
lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang kompleks mengenai suatu produk
yang tidak dapat disampaikan melalui iklan.
.
c.
Fungsi personal selling (penjualan personal).
Pada umumnya, aktifitas penjualan personal memiliki beberapa fungsi
((Agus Hermawan,2002):
i.
Mencari prospek (prospecting).
Yaitu mencari pembeli dan menjalin hubugan dengan mereka.
ii.
Menetapkan sasaran (targeting).
Yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
iii.
Mengomunikasikan (communicating).
Yaitu memberikan informasi mnengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
iv.
Menjual (selling).
Yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi
penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
v.
Melayani (servicing).
Yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
vi.
Mengumpulkan informasi (information gathering).
Yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
vii.
Mengalikasikan (allocating).
Yakni mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi membeli.
d.
Prinsip-prinsip personal selling (penjualan personal).
Kotler (2003) membagi tiga
prinsip utama penjualan
personal yaitu profesionalisme, keterampilan negosiasi, dan relationship marketing.
i.
Profesionalisme.
Prinsip atau aspek pertama
yang perlu diperhatikan dalam
penjualan personal adalah profesionalisme. Globalisasi dan persaingan menuntut setiap salesperson untuk meningkatkan
profesionalisme di bidangnya
ii.
Negosiasi.
Negosiasi
merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi
kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga,
kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling
tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu
untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu
negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika
sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi
ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli
maupun penjual.
iii.
Relationship Marketing.
Persaingan
di dunia bisnis yang semakin ketat dan pengaruh globalisasi, menuntut setiap
perusahaan untuk mulai mengembangkan relationship marketing sebagai bagian dari
strategi pemasaran mereka. Dalam penjualan personal, salesperson tidak hanya
dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan bernegosiasi,
tetapi juga membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan
konsumen. Hubungan jangka panjang tersebut sebaiknya dilakukan tidak hanya
dengan customer, tetapi juga dengan supplier, dan pihak-pihak yang berkaitan
dengan bisnis perusahaan.
ٱلْحَمْدُ لِلَّهِ رَبِّٱلْعَٰلَمِين
